Fiche métier de directeur commercial

Premier responsable de la politique commerciale d’une entreprise, le directeur commercial est un poste à hautes responsabilités accessible le plus souvent à des personnes qui ont accumulé plusieurs années d’expérience. C’est l’un des piliers du développement de l’entreprise et de son chiffre d’affaires.

Vous voulez mieux connaître le métier de directeur commercial et les principales tâches à accomplir, les qualifications et qualités nécessaires ? Voici tout ce qu’il faut retenir.

Les missions du directeur commercial

Les nombreuses missions liées au métier de directeur commercial ont un but : développer le chiffre d’affaires de l’entreprise pour assurer sa pérennité. Relevant directement de la direction générale ou du chef d’entreprise, il vise l’acquisition de nouvelles parts de marché et la rentabilité des équipes commerciales. Pour atteindre ces objectifs, il accomplit diverses tâches :

• développement d’une stratégie commerciale et définition des moyens d’action pour l’atteinte des objectifs fixés ;
• animation et organisation d’équipes de vente ;
• mise en place des outils de vente ;
• suivi des résultats des ventes et proposition de solutions pour redresser la situation si les objectifs ne sont pas atteints ;
• participation à la conception et à la promotion des produits proposés par l’entreprise ;
• veille concurrentielle pour maintenir l’entreprise à un bon positionnement sur le marché ;
• études de marché et transmission de données au service marketing pour accompagner les prises de décision ;
• négociation des contrats et supervision de la prospection ;
• participation au recrutement des commerciaux, ingénieurs commerciaux, responsables de marché ou chefs de vente.

Quel que soit le secteur d’activité, les missions d’un directeur commercial sont multiples et stratégiques. Mais l’importance de ses responsabilités peut sensiblement varier selon le secteur et d’une structure à une autre.

Les qualités indispensables

En plus des incontournables compétences commerciales et des techniques de négociation, le métier de directeur commercial exige de fortes qualités managériales et personnelles pour réussir, parmi lesquelles on peut citer :

• la créativité et le dynamisme ;
• des capacités relationnelles et communicationnelles ;
• une bonne vision stratégique ;
• un sens aigu de l’organisation ;
• la capacité à travailler en toute autonomie ;
• la curiosité, notamment autour de ce qui concerne son secteur d’activité ;
• une bonne résistance au stress et à la pression ;
• de la polyvalence ;
• une forte personnalité et du charisme ;
• l’esprit d’initiative…

Parce que la vente est une activité cruciale pour la croissance des entreprises, la gestion de la performance des équipes commerciales est un enjeu de taille pour les dirigeants. Le directeur commercial joue un rôle primordial dans la productivité de cette force de vente, ce qui en fait un profil très demandé et très bien rémunéré.

Une fois qu’on atteint le poste de directeur commercial, on est généralement au sommet de sa carrière, mais il reste encore des possibilités d’évolution. Il est possible de devenir directeur général, voire de créer sa propre entreprise. De même, ce professionnel peut intégrer une plus grande entreprise que celle qui l’emploie pour accéder à plus de responsabilités… et une rémunération plus élevée !

Le salaire du directeur commercial

Le salaire du directeur commercial est généralement constitué d’une part fixe et d’une part variable. La part fixe dépend de facteurs comme les qualifications ou l’expérience, ainsi que de la nature et de la taille de l’entreprise.

Le salaire est donc difficile à estimer, mais on peut donner une large fourchette mensuelle entre 4 000 et 20 000 € par mois.

Comment devenir directeur commercial ?

Ce poste demande un profil hautement qualifié et n’est pas accessible directement après l’obtention d’un diplôme. Il faut avoir accumulé plusieurs années d’expérience. Pour préparer votre carrière et accéder au métier de directeur commercial, nous vous conseillons de commencer par vous orienter vers une formation en école de commerce ou de management de niveau Bac+5.

Plusieurs formations du CFA IGS Paris permettent de lancer sa carrière sur de bonnes bases et d’arriver à ce métier. Vous pouvez commencer votre formation par un BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client, formation de niveau Bac+ 2 après laquelle vous pourrez poursuivre votre formation avec le programme Grande École ICD Management de l’Expérience Client, formation de niveau Bac+ 5, également proposée en alternance. Aussi, en partenariat avec l’ESAM, le CFA IGS vous propose de suivre le Cycle Mastère Professionnel Entrepreneur Dirigeant, qui est également accessible en 1 an après un Bac+4 en gestion, économie ou comptabilité.